昨天已经跟大家分享了电子病历的生产厂商，及电子病历系统销售的主要核心竞争。那么今天，我们再来给大家讲述一下电子病历系统的销售要如何巧妙的避免以上的问题。
一、HIS与电子病历系统（EMRS）的关系
如何想销售专业的电子病历系统，是绕不过HIS这一关的。
实际情况是无论医院在用HIS系统的优劣，医院都在筹划电子病历系统的应用，有的计划在现有HIS上扩展，有的计划换掉在用HIS，整体升级。HIS厂商无论规模的大小，都会在自己的产品中整合不同类型的电子病历，有的可能自行研发，有的采用外购编辑器，有的甚至直接OEM其他品牌的电子病历。
那么专业的电子病历厂商如何生存？
很多人谈到HIS就是指传统以财务为中心的收费系统，很多做电子病历和临床信息系统的厂商更愿意这么讲，以便突出自己电子病历或临床信息系统产品的价值。但实际上HIS厂商和医院并不这么认为，至少传统的HIS厂商都在谋求更大的生存空间，HIS系统应用的第二个阶段就是临床信息系统，所以HIS厂商只要能力具备，涉足CIS和EMRS领域是天经地义的事情。EMRS或CIS厂商把HIS和EMRS或CIS剥离来谈只能是一厢情愿，并不可取，看似对销售有所帮助，其实不然。
所以EMRS的销售如果刻意强调与HIS的区别，非但不能彻底给客户洗脑，反倒容易引起HIS厂商（尤其是医院在用HIS厂商）的排斥。道理非常浅显：任你口若悬河、天花乱坠，也不如在用HIS的先入为主。所以EMRS的销售不是说都要死求于传统HIS厂商，但首先不要与HIS厂商结怨。
要在市场定位中树立自身专业系统厂商的形象，让用户知道你就是专业做电子病历的，你的系统在专业化程度上要远远高于HIS厂商所提供的电子病历产品。这个专业的电子病历系统是可以融入大HIS系统的，即便是付出点接口的代价但能获取更好的应用体验和收益。必须让用户坚信以上，否则与HIS厂商PK就丧失了优势。
二、电子病历系统建设动因
近年来ERMS之所以成为多数医院最迫切的需求是有原因的。
很明显：是全民医保、新农合等社保政策的推出使得低收入群体不再有病死扛，敢于看病、敢于住院，这直接导致了各级医院患者量的直接攀升。然后再医疗体制（住院可报销）和激励政策（医院、医生经济利益）的推动下，过去能在门诊上看的病、做的手术，都可以冠冕堂皇地收住院，进而导致住院患者量增加。最后，在医护人员不增加的情况下，每个住院医生管病人量增加，手写病历很难保质保量的完成。这就催生了电子病历系统应用的需求，迫切需要通过EMRS的应用，解放医生、护士的文书劳动，使他们能够管更多的病人，为医院创造更多的收入。所以医院都愿意为电子病历系统买单，因为他的确在提升临床医护人员的工作效率。
据统计，医院实施电子病历系统的推动力是自下而上的，从临床医生的强烈呼吁到主管部门的计划和报告再到决策层排板，才会有项目启动。
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