三、电子病历系统销售要点
基于以上两点的分析，作为一个销售电子病历系统的Sales就要总结点销售要点了：
首先，你得了解用户的情况，起码知道用户的规模、在用HIS情况、近年来信息化规划、中高层决策人员的角色等信息，这是各领域销售都必须要具备的。
其次，你要能讲出应用电子病历的优势、产品的功能特点、公司实力等，所谓三到（公司实力讲到、应用范围说到、实施效果看到）。这说起来简单，但做这不易。比如大家都知道应用电子病历系统能“提高效率、加强质量控制”。但你见医院不同的人员都要重复这句话吗？显然不能。
跟临床医护人员就不能提过多强调提高效率、加强质控，超过时间不完成病历书写就扣分的事情，要给临床医护人员将应用电子病历后能大幅减轻你的工作量，通过模板快速完成病历书写，解放你的双手，而且还可以最大程度的保护你的个人利益。跟医务、护理部门的负责人都要讲电子病历应用能够规范病历书写、加强质量控制，变终末质控为在线质控，甚至改变了医院病历质控的流程等等，一定是规划化、能够给管理部门收紧紧箍咒的东西。
最后到医院领导那里，就要变成更深层次的内容，如管理水平、诊疗水平、科研水平提高的内容，可以是一些务虚的东西。你要是跟领导说“用了电子病历后能大幅降低临床医生的工作量”，就没有说“用了电子病历后能大幅提高临床医生的工作效率”效果好，尽管自个字的产别，但体现了听众的诉求和关注点。
这就是话术，需要你对自家产品、友商产品和行业现状有充分的认识，对你销售的对象有深入的分析，才能总结出针对性的话术。
再次，要敢于给用户理清EMRS和HIS的关系，敢于明确电子病历的法律约束和解决办法，让用户放心选择你的产品，这对EMRS独立销售是不容回避的。这个前面已有所分析。
最后，就是商务层面的推动了。既然知道EMRS的需求在医院是自下而上的，不妨先做好群众工作，多搞一些产品演示，首先让医护人员认可你的东西，设计一些针对性的问卷让参加演示的医护人员填写，并把这些意见整理反馈到医院的管理层。让临床人员替你说话，让你的产品从医院内部渠道进入高层视野或加深高层印象。这一过程还可有效规避高层独立决策的风险，毕竟大家都认可的东西，高层也就是顺水推舟了。到时候实施成败与否都是大家选出的，是民主评议、集体决策的结果。
四、电子病历系统销售的另一条道路
如果以上销售不可行，还有一条道路是可以选择的，就是和HIS厂商深层合作。
独立电子病历系统在医院的应用，与HIS冲突和两层皮的现象是很那解决的，短期还行，长期看并不乐观。
电子病历系统厂商还是应用发挥专业的优势，将电子病历系统组件化，允许HIS厂商进行嵌入式开发。由HIS来开发流程性的东西，由EMRS厂商负责功能性的东西（如编辑器、模板管理、质控规则与管理、结构化存储、数据分析等）。实施由HIS厂商承担就可以了。
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